مدیریت سیستماتیک توزیع

در دنیای رقابتی پر شتاب امروز، در تمامی مراحل زندگی کاری و شخصی، برد از آن کسی است که بیشترین سرعت را با بالاترین دقت داشته باشد. سرعت و دقت بالا در کنار هم، سهم بالایی از موفقیت نصیب افراد و سازمان ها می کند .

در فرآیندهای کاری در سازمان ها و کارخانه های تولیدی مهم ترین مرحله رساندن کالا دست مشتری است . تاخیر در رساندن کالا منجر به نارضایتی مشتری و کاهش تکرار خرید آن می شود. در نتیجه سرعت و دقت در عملکرد در کنار هم، سازمان را از سایر رقبا متمایز می کند و می تواند به عنوان مزیت رقابتی در نظر گرفته شود .

یکی از عوامل آمیخته بازاریابی مربوط به کانال توزیع می باشد .

توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است . به زبان ساده کلیه فرآیندهای مربوط به انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را در بر می گیرد .

کانال های توزیع را می توان بر اساس تعداد سطوحی که میان تولید کننده و مشتری نهایی (در واقع مصرف کننده) وجود دارد تقسیم بندی کرد.

در این حالت4 دسته بندی زیر ارائه می شود:

1. بدون واسطه: در این حالت میان تولیدکننده و مصرف کننده نهایی هیچ واسطه ای وجود ندارد و در واقع خود تولید کننده به صورت مستقیم با مشتری نهایی و مصرف کننده در تماس می باشد. به این شیوه کانال فروش مستقیم نیز گفته می شود. مانند تولید کنندگانی که خودشان برای عرضه محصولاتشان فروشگاه تاسیس می کنند. برای مثال می توان به فروشگاه های شرکت نان آوران و یا کفش ملی اشاره کرد.

2. تک واسطه ای: در این حالت تنها یک واسطه میان تولید کننده و مشتری نهایی وجود دارد که همان خرده فروش می باشد. در این حالت تولید کننده اندکی از مصرف کننده نهایی فاصله گرفته و کمتر در جریان بازخورد مشتری قرار می گیرد، اما در مقابل تعداد مشتریان بیشتری را تحت پوشش قرار می دهد.

3. دو واسطه ای: در این شرایط علاوه بر خرده فروش، عمده فروش نیز در این چرخه وارد می شود که وظیفه خرید در حجم بالا با قیمت های پایین از تولید کننده و فروش به خرده فروشان با حجم کمتر و قیمت بالاتر را به عهده دارد. در نتیجه عمده فروشان با خرده فروشان در تماس می باشد وارتباطی با مصرف کننده نهایی ندارند.

4. سه واسطه ای و بالاتر: در این حالت فاصله میان تولید کننده و مصرف کننده بیش از یک عمده فروش و یک خرده فروش می باشد و شامل ترکیبی چند عددی از هر دو می باشد. بنابراین فاصله تولیدکننده از مصرف کننده نهایی بیشتر است و تولیدکننده کمتر در معرض اطلاعات و نوسانات بازار قرار می گیرد.

روش دیگر در تقسیم بندی کانال های توزیع و فروش به شرح زیر می باشد:

مویرگی: نوعی از خرده فروشی است که شرکت تولید کننده کالا را مستقیم به دست خرده فروشان می رساند. تاسیس شعبه شرکت در این دسته قرار می گیرد. در چنین شرایطی تولید کننده اصلی از طریق تاسیس شعبه در سایر استان ها محصولات خود را به صورت مستقیم به خرده فروشان می رساند.

فروش مویرگی انواع مختلفی به شرح زیر دارد:

• فروش زنجیره ای

• تعاونی

• سوپرمارکت ها

شاهرگی: نوعی از عمده فروشی می باشد که شرکت تولید کننده کالا را با حجم بالا به نمایندگان در سراسر کشور می فروشد و آنها خودشان به صورت مویرگی عمل می کنند.

فروش خاص: فروش خاص خود در برگیرنده انواع مختلفی به شرح زیر می باشد:

• فروش سازمانی

• هرکا

• صادرات

فروش سازمانی: منظور از فروش سازمانی عرضه کالا به سازمان ها و کارخانه ها جهت مصرف در جریان تولید به عنوان مواد اولیه و یا مصرف درون سازمانی به عنوان کالای مصرفی پرسنل می باشد.

هرکا (هتل، رستوران، کافی شاپ): هرکا که مخفف سه کلمه هتل، رستوران و کافی شاپ می باشد، بیانگر عرضه محصولات به این اماکن می باشد.

صادرات: واحد صادرات نیز که وظیفه توزیع کالا و انتقال آن به خارج از مرزهای کشور را به عهده دارد نوع دیگری از فروش می باشد.

هر کدام از این نوع کانال های فروش خود شامل دستورات و ویژگی های کاملا متفاوتی می باشد که در مقالات بعدی به آن ها اشاره خواهد شد.

در این بخش به بررسی مدیریت سیستماتیک و بهینه توزیع پرداخته می شود.

مهم ترین عامل در مدیریت بهینه توزیع در یک سازمان، مدیریت زمان آن می باشد .

هر کدام از انواع کانال های توزیع که در بالا به آن اشاره شد هزینه و زمان متفاوتی را در بر می گیرند. هر چه قدر تعداد واسطه بیشتری میان تولید کننده و مصرف کننده وجود داشته باشد زمان بیشتری برای رساندن کالا به دست مشتری نهایی صرف می شود و تولید کننده نیز اطلاعات کمتری از بازار به دست می آورد و هر چه فاصله میان تولید کننده و مصرف کننده کمتر باشد ارتباط بیشتری و مستقیم تری میان آن ها ایجاد می شود و البته باید به این موضوع نیز اشاره کرد که در چنین شرایطی سازمان ها قادر به پوشش کامل مناطق نمی باشند و همین موضوع آن ها را با فرصت های از دست رفته زیادی مواجه می سازد.

همان طور که در ابتدا نیز به آن اشاره شد سرعت عمل در این امر، ضروری می باشد. در این میان از هر نوع کانال توزیعی که استفاده شود مدیریت دستی و سنتی فرآیند توزیع در آن، امری زمانبر با حداقل کارایی و بهره وری می باشد، تفاوتی نمی کند که در کانال توزیع یک واسطه وجود داشته باشد یا چند واسطه، یا از پخش مویرگی استفداه می کنید، یا شاهرگی و یا با مراکز طفریحی و مشتریان خارج از کشور دراتباط می باشید، در هر صورت مدیریت سنتی و دستی این فرآیندها سازما را با مخاطره مواجه می کند.

نیاز به ورود فن آوری در فرآیند اجرایی سازمان ها از سال ها پیش احساس شده است و این نیاز با ارائه راهکارهای به روز نخبگان این عرصه، روز به روز قوی تر می شود. امروزه با پیشرفت تکنولوژی و وجود نخبگان برنامه نویسی در سراسر دنیا انجام بیشتر امور در کسب و کار و حتی امور شخصی به صورت مکانیزه و در قالب نرم افزار انجام می شود.

در شرایط رو به رشد امروزی دیگر لازم نیست ساعت ها زمان صرف طراحی و برنامه ریزی فرآیندهای کاری و شخصی شود و در نهایت نیز نتیجه مورد انتظار به دست نیاید .فرآیند توزیع یک سازمان نیز از این قاعده دور نیست .

مدیریت بهینه این فرآیند زمانی امکان پذیر می شود که بتوان در تمامی مراحل ، بالاترین سطح رضایت را برای مشتریان ایجاد نمود .توزیع بهینه زمانی معنا پیدا می کند که تمامی سفارشات مشتریان در زمان تعیین شده، بدون کوچکترین وقفه و خللی در جریان کار و با نهایت دقت انجام شود. و در عین حال این فرآیند نه تنها باید مشتریان را راضی نگه دارد بلکه جلب رضایت صاحبان کسب و کار نیز در این میان از اهمیت بالایی برخوردار است. مدیریت سازمان باید بتواند فرآیند توزیع را در هرمرحله کنترل و ردیابی کند و هم چنین باید بتواند با کمک برنامه ریزی و مسیر بندی دقیق و صحیح برای فرآیند توزیع حداکثر بهره وری را از ظرفیت های خود داشته باشد.

از آنجایی که فرآیند توزیع ، مهم ترین ، پربازده ترین و هزینه بر ترین بخش در زنجیره فرآیندهای سازمان می باشد ، سیستمی کردن کلیه فرآیندهای آن ، نیازمند سرعت و دقت بالایی است و در نهایت می تواند نقش موثر و سازنده ای در کاهش هزینه ها و همچنین افزایش بازهی سازمان داشته باشد .

گروه نرم افزاری آسه در کنار سایر فعالان این عرصه با ارائه راهکارهای مدیریت فرآیند توزیع باعث می شود بهره وری سازمان ها در این امر بهبود یافته و سازمان ها بتوانند با حداکثر کارایی این فرآیندها را به پیش برند.

از جمله راهکارهایی که آسه در این فرآیند ارائه می دهد به شرح زیر می باشد :

1. برنامه ریزی توزیع در کوتاه ترین زمان با بالاترین ظرفیت

2. برنامه ریزی و کنترل حجم ماشین های پخش

3. کنترل عملکرد مامورین پخش

4. مسیربندی مامورین پخش

تمامی این راهکارها و بسیاری از راهکارهای دیگر برای هر نوع کانال توزیعی با توجه به ماهیت و نیاز کسب و کارشان، قابلیت بهره وری را دارد.